Medyc - stabilny outbound w branży medycznej bez własnego zespołu SDR
Medyc, polski dostawca SaaS dla placówek medycznych, przeszedł od sprzedaży opartej tylko na inboundzie do 160+ kwalifikowanych leadów w 6 miesięcy i ~20 umówionych demo miesięcznie - bez budowania własnego zespołu sprzedaży.
Kto stoi za marką.
Medyc to polski dostawca oprogramowania SaaS dla placówek medycznych, obecny na rynku ponad 8 lat. Z ich systemu korzysta dziś ponad 4000 specjalistów w całej Polsce - lekarzy, fizjoterapeutów, stomatologów i innych profesjonalistów prowadzących własne praktyki lub pracujących w klinikach. Zespół Medyca konsekwentnie rozwija produkt w odpowiedzi na realne potrzeby branży, a sprzedaż dotychczas opierała się na kombinacji Google Ads, działań SEO i networkingu.
Wraz ze skalowaniem działalności pojawiła się potrzeba dodatkowego, proaktywnego kanału pozyskiwania klientów - takiego, który nie obciąży zespołu handlowego skupionego na obsłudze kluczowych klientów i leadów przychodzących z inboundu.
Co stało na drodze.
Sprzedaż Medyca opierała się na Google Ads, networkingu i SEO. Cold calling prowadzili sami handlowcy, ale ich kalendarze były wypełnione obsługą kluczowych klientów i leadów z inboundu. Aktywny outbound do nowych placówek po prostu nie miał kto realizować w skali, której wymagała strategia wzrostu.
Właścicielami klinik i gabinetów są często sami lekarze - zajęci, niedostępni przez standardowe kanały i z ograniczonym czasem na rozmowy z dostawcami. Standardowe bazy typu LinkedIn nie zawierają informacji potrzebnych do precyzyjnego dotarcia: kto jest właścicielem, jaki ma profil placówki, czy jest na etapie ekspansji. Dodatkowo w wielu źródłach dostępne były wyłącznie ogólne maile i telefony do placówek - na recepcję czy info@ - co skutecznie utrudniało dotarcie do faktycznych decydentów. Bez nowych źródeł danych skuteczna komunikacja persona-based była praktycznie niemożliwa.
Stomatolog, fizjoterapeuta, lekarz POZ, klinika estetyczna - każdy z tych segmentów ma inne realne problemy operacyjne, inne procesy zakupowe i inne sygnały gotowości do zmiany. Jednolity komunikat nie miał szans zadziałać dla wszystkich. Potrzebne było podejście testujące wiele konfiguracji segmentów, pain pointów i kanałów dotarcia - i konsekwentnie kondensujące wnioski w to, co realnie działa.
Jak podeszliśmy do tego rynku.
Pilotaż oparty na hipotezach
Zamiast forsować jedną hipotezę, postawiliśmy pilotaż jako eksperyment kontrolowany - z założeniem, że to dane z kampanii (reply rate, jakość rozmów, ścieżka do demo) zadecydują o tym, co skalujemy.
Zrealizowaliśmy ponad 40 osobnych testów obejmujących źródło bazy, persony, pain pointy, propozycje wartości, formaty personalizacji i sygnały targetingowe.
Każdy test miał konkretną hipotezę i mierzalne kryterium sukcesu. Wnioski wyciągaliśmy nie po pojedynczych odpowiedziach, lecz po istotnych statystycznie próbkach.
Źródła i segmentacja baz
LinkedIn i KRS jako pierwsze przystanki - dostarczyły relatywnie niewielu kontaktów spełniających nasze kryteria targetingowe. Branża medyczna jest pod tym względem nieprzyjazna dla standardowych baz B2B.
Google Maps i specjalistyczne rejestry medyczne okazały się znacznie głębszymi źródłami - pozwalały precyzyjnie segmentować wg typu placówki, lokalizacji, dojrzałości operacyjnej i sygnałów zewnętrznych (np. liczba i tonacja opinii pacjentów).
Per źródło testowaliśmy różne persony kontaktowe: właściciel placówki, manager kliniki, recepcja. Zasada operacyjna: jeśli nie mamy bezpośredniego kontaktu do właściciela, idziemy przez recepcję - z odpowiednio dopasowanym komunikatem - bo zależy nam na pełnym pokryciu rynku, nie tylko na łatwych leadach.
Mapa bolączek i dopasowanie treści
Mapa pain pointów per typ placówki - osobne diagnozy dla stomatologii, fizjoterapii, POZ, klinik estetycznych. Każda specjalizacja ma własną listę realnych problemów operacyjnych, których jednolity komunikat nigdy by nie wychwycił.
Sygnały targetingowe wbudowane w bazy: nowo otwarte placówki (wczesny etap zakupowy systemu), placówki z dużą liczbą opinii (większa skala = bardziej skomplikowane procesy operacyjne), zmiany na stanowiskach menedżerskich (naturalny buying moment).
Wiadomości budowane wokół pytań diagnozujących konkretny problem, z minimalnym CTA (zgoda na rozmowę, nie pitch demo). Komunikacja zaprojektowana jak początek konwersacji, nie jak ofertowanie.
Skalowanie tego, co działa
Po fazie testowej skondensowaliśmy konfigurację konsekwentnie generującą najwyższy reply rate i konwersję na demo: określona baza + sygnał targetingowy + pain point + propozycja wartości + persona.
Kampania weszła w stan stabilny - przewidywalny flow leadów per tydzień i regularny harmonogram demo dla zespołu sprzedaży Medyca.
Działający setup nie jest zamknięty - co miesiąc dorzucamy 1-2 nowe testy na boku głównej kampanii, żeby utrzymywać stałą krzywą uczenia się i wyprzedzać naturalne wypalanie się treści.
Dowody, z liczbami.
Średni reply rate po optymalizacji pilotażu, w aktywnych sekwencjach.
Stały flow po znalezieniu działającej kombinacji w pilotażu.
Kwalifikowanych leadów dostarczonych przez pierwsze 6 miesięcy regularnej współpracy.
Średnia miesięczna liczba umówionych demo z lead flow.
Przez kanał, który zbudowaliśmy dla Medyca, przepływa dziś szeroki przekrój polskiego rynku medycznego - od pojedynczych gabinetów, przez średniej wielkości placówki, po większe sieci. Nie zawęziliśmy targetingu do jednego segmentu, tylko świadomie obsługujemy pełne spektrum, bo każda z tych grup ma realny problem, do którego Medyc pasuje.
Najwyraźniej widoczna zmiana po stronie klienta dotyczy pracy zespołu handlowego. Wcześniej handlowcy musieli łączyć obsługę kluczowych klientów i leadów z inboundu z aktywnym cold callingiem - kalendarze były pełne, a outbound naturalnie spadał na koniec listy priorytetów. Dziś sprzedaż otrzymuje stały, przewidywalny flow leadów i skupia się na ich konwersji, a nie pozyskiwaniu od zera.
Kanał obejmuje też tę część rynku, której nie złapałby inbound - decydentów, którzy nie szukają jeszcze aktywnie rozwiązania, ale w perspektywie kilku miesięcy będą do takiej decyzji dojrzewać. To istotnie poszerza całkowity zasięg sprzedaży Medyca poza naturalny lejek marketingowy.
Stabilny kanał sprzedaży outbound bez konieczności budowania zespołu SDR - zespół handlowy Medyca pracuje teraz na gotowych, zaankerowanych leadach, zamiast szukać ich od zera.
Pilotaż oparty na ponad 40 eksperymentach pozwolił znaleźć powtarzalną kombinację: właściwa baza + sygnał + persona + treść. Kampania generuje teraz stały strumień 4-7 leadów tygodniowo i ~20 demo miesięcznie - dla zespołu Medyca, który dziś skupia się na ich konwersji zamiast szukać klientów od zera.
Co wynieśliśmy.
Trzy zasady, na których ten projekt się oparł i które przekładamy też na inne wdrożenia w wymagających branżach.
Test, test, test - jedyna droga do złotej metody
Kilkadziesiąt eksperymentów na bazach, źródłach danych, pain pointach, sygnałach targetingowych, propozycjach wartości i call-to-action było warunkiem znalezienia kombinacji, która faktycznie konwertuje. Pojedyncza hipoteza by tego nie wyłapała - dopiero zdyscyplinowane testowanie pokazało, co realnie działa.
Pokrycie rynku ważniejsze niż wygoda dotarcia
Jeśli nie mamy bezpośredniego kontaktu do właściciela, idziemy przez recepcję - z dopasowanym komunikatem. To podejście pozwoliło pokryć pełny zakres rynku, a nie tylko jego najwygodniej dostępną część.
Heterogeniczny rynek wymaga segmentowanego komunikatu
Stomatologia, fizjoterapia, POZ, estetyka - każda specjalizacja operuje na innych pain pointach, innych procesach decyzyjnych i innych sygnałach gotowości. Próba jednolitego komunikatu do 'branży medycznej' nie ma szans zadziałać; segmentacja per profil placówki była warunkiem skuteczności.
Pilotaż oparty na danych, dyscyplina testowania i konsekwentne kondensowanie wniosków w to, co działa - to wzorzec, który skalujemy także w innych projektach lead-gen w wymagających branżach.
Chcesz tego samego dla siebie?
30 minut. Mapujemy, gdzie jesteś i co realnie jest możliwe.