Velar Clean Space - od reaktywnej sprzedaży do systematycznego pozyskiwania kontraktów
Velar Clean Space, dostawca usług utrzymania czystości obiektów komercyjnych, przeszedł od opartego głównie na rekomendacjach prospectingu do 4,2× więcej spotkań sprzedażowych, 14+ podpisanych kontraktów i 132% wzrostu sprzedaży w 12 miesięcy.
Kto stoi za marką.
Velar Clean Space to dostawca usług utrzymania czystości obiektów komercyjnych, działający na polskim rynku od około 6 lat. Jest częścią szerszej Velar Group, której łączne zatrudnienie - razem z personelem na obsługiwanych obiektach - przekracza 500-600 osób. Sama Velar Clean Space obsługuje tysiące metrów kwadratowych powierzchni komercyjnej, w tym topowe biurowce klasy A w Warszawie, hotele i biura większych kancelarii prawnych oraz korporacji.
Klient szukał skalowalnego, regularnego kanału pozyskiwania nowych kontraktów - takiego, który nie zależałby od tradycyjnych rekomendacji i osobistych relacji handlowca, a jednocześnie pozwalał wyprzedzić konkurencję w docieraniu do decydentów odpowiedzialnych za wybór dostawców usług sprzątania w obiektach klasy A.
Co stało na drodze.
Sprzedaż w Velar Clean Space opierała się głównie na rekomendacjach, relacjach handlowych i odpowiedziach na zapytania ofertowe. Skala tego procesu nie pozwalała na wyrównany, przewidywalny flow nowych kontraktów - a właśnie taki był warunek dalszego wzrostu w Warszawie i Krakowie.
Wybór dostawcy usług sprzątania w korporacjach i biurowcach nie zależy od jednej osoby. Decyzja przechodzi przez Property Managerów, Facility Managerów, koordynatorów biurowych - czasem przez wewnętrznego dyrektora administracyjnego. Maile na ogólne adresy (info@, recepcja) trafiały w próżnię, a standardowe bazy B2B nie pozwalały precyzyjnie dotrzeć do właściwej osoby w konkretnym budynku.
Ręczne wyszukiwanie kontaktów, klasyczne cold calle i odpowiadanie na pojedyncze zapytania pochłaniały dużo czasu handlowca, a jednocześnie nie pokrywały rynku w skali, której wymagała strategia ekspansji. Velar Clean Space potrzebował systematycznego sposobu na bycie obecnym wszędzie tam, gdzie pojawia się nowa potrzeba - zanim konkurencja zdąży zareagować.
Jak podeszliśmy do tego rynku.
Mapowanie rynku i pełne pokrycie segmentu biurowego
Zbudowaliśmy bazę wszystkich relewantnych biurowców i hoteli w Warszawie i Krakowie - razem z mapą firm rezydujących w każdym z nich. Świadomie nie zawęziliśmy do jednego segmentu, tylko pokryliśmy pełen przekrój: od mniejszych kancelarii i firm doradczych po międzynarodowe korporacje w budynkach klasy A.
Druga warstwa bazy to osoby zarządzające - Property Managerowie, Facility Managerowie, koordynatorzy biurowi, dyrektorzy administracyjni. Per budynek mapowaliśmy wszystkich, którzy mogli być w łańcuchu decyzyjnym wyboru dostawcy.
Ta zasada pełnego pokrycia jest fundamentem reszty kampanii - bez niej wszystkie kolejne sygnały targetingowe trafiałyby w niepełną pulę kontaktów.
Sygnały rynkowe - przed konkurencją, nie za nią
Codzienne filtrowanie newsów (LinkedIn + Google) pod kątem trzech kluczowych sygnałów: nowo otwarte biurowce, firmy planujące lub realizujące przeprowadzkę do Polski, nowe biura uruchamiane przez istniejące podmioty. Każdy taki sygnał oznaczał świeży, jeszcze nieobsadzony moment zakupowy.
Drugi typ sygnału - zmiany na stanowiskach Property i Facility Managerów oraz koordynatorów biurowych. Job announcements na LinkedIn były dla nas wczesnym sygnałem, że ktoś nowy obejmuje obiekt i naturalnie będzie weryfikować dotychczasowych dostawców.
To podejście pozwoliło Velar Clean Space być na biurku decydenta w momencie, w którym konkurencja jeszcze nie wie, że budynek lub firma w ogóle wchodzi w proces wyboru dostawcy.
Dopasowana komunikacja per segment
Wiadomości projektowane pod konkretną sytuację odbiorcy: inna komunikacja do Facility Managera obejmującego nowy obiekt, inna do koordynatora biurowego firmy przenoszącej się do Polski, inna do dyrektora administracyjnego kancelarii. Bez ogólnych szablonów - konkretny kontekst, konkretny pain, konkretne CTA.
Każda sekwencja zawierała social proof i relewantne odniesienie dopasowane do segmentu - dla biurowca klasy A inny dowód niż dla kancelarii prawnej, dla hotelu jeszcze inny.
Wszystkie wersje testowane równolegle. Optymalizacja w czasie rzeczywistym na podstawie reply rate i jakości rozmów - nieefektywne warianty były wycofywane szybko, a działające stawały się punktem wyjścia dla kolejnych iteracji.
Wsparcie procesu sprzedaży i odciążenie zespołu
Pełna integracja z CRM Velara. Każdy nowy lead trafiał do handlowca razem z kontekstem (skąd przyszedł, jaki sygnał targetingowy zadziałał, jakie pytanie zadał) - gotowy do rozmowy.
Status updates, follow-upy z prospektami wymagającymi dłuższego cyklu decyzyjnego, przypomnienia w odpowiednim momencie - to wszystko obsługiwaliśmy my, żeby zespół sprzedaży nie tracił czasu na obsługę administracyjną pipeline'u.
Efekt: sprzedaż mogła skupić się wyłącznie na rozmowach z gotowymi prospektami i domykaniu kontraktów. Reszta pipeline'u funkcjonowała w tle, bez konieczności jej ręcznego prowadzenia.
Dowody, z liczbami.
Wszystkich sekwencji w trakcie 6+ miesięcy współpracy.
Z baseline ~2 spotkań/miesiąc do średnio 9 spotkań/miesiąc.
Dostarczonych w pierwszych 6 miesiącach, kolejni w aktywnym procesie.
Wzrost przychodów przypisany motion'owi outboundowemu w pierwszym roku.
Pipeline Velar Clean Space objął pełen przekrój klientów biurowych - od mniejszych kancelarii prawnych po międzynarodowe korporacje w biurowcach klasy A, plus topowe hotele w Warszawie. Jednolity proces obsłużył wszystkie te segmenty, bo dane pozwalały na precyzyjną komunikację w każdym z nich.
Najmocniejszy efekt nie sprowadza się do pojedynczego kontraktu, lecz do zmiany charakteru sprzedaży - Velar Clean Space przestał reagować na zapytania i zaczął systematycznie wyprzedzać konkurencję na biurkach decydentów. Decydenci często byli na ich biurku 6-12 miesięcy przed momentem realnego wyboru dostawcy, dzięki czemu pipeline budował się nie tylko na bieżący kwartał, ale na kolejne.
Wielu prospektów, którzy w pierwszym kontakcie prosili tylko o wycenę, wracało po kilku miesiącach gotowych do podpisania - bo Velar Clean Space funkcjonował już u nich jako znana, sprawdzona opcja w głowie decydenta. To efekt, który w branży tradycyjnie opartej na rekomendacjach jest trudny do zbudowania bez systematycznego outboundu.
Velar Clean Space zmienił model sprzedaży z reaktywnego na proaktywny - bez konieczności rozbudowy zespołu handlowego dziś sprzedaż domyka kontrakty zamiast szukać klientów.
W ciągu kilku tygodni rozmowy z decydentami wzrosły 4×. Wielu prospektów, którzy początkowo prosili o wycenę, wracało po 6-12 miesiącach gotowych do podpisania - budując pipeline nie tylko na teraz, ale na kolejne kwartały.
Co wynieśliśmy.
Trzy zasady, które przesądziły o wyniku tego projektu - i które przekładamy też na inne wdrożenia w branżach tradycyjnie opartych na relacjach.
Pełne pokrycie rynku jako fundament
Mapowanie wszystkich biurowców, wszystkich firm w nich rezydujących i wszystkich decydentów odpowiedzialnych za wybór dostawcy - bez tej bazy żaden sygnał targetingowy nie miał na czym pracować. Cierpliwa, systematyczna praca u podstaw.
Sygnały rynkowe wyprzedzają konkurencję
Newsy o nowo otwartych biurach, relokacjach firm do Polski i zmianach na stanowiskach Facility Managerów to były dla nas wczesne sygnały zakupowe. Bycie pierwszym na biurku decydenta - jeszcze zanim konkurencja zauważy, że budynek lub firma weszła w proces zmiany - dało Velar Clean Space wyraźną przewagę.
Odciążenie zespołu sprzedaży
Synchronizacja z CRM, prowadzenie follow-upów, status updates, długoterminowy nurturing prospektów na wcześniejszym etapie - wszystko po naszej stronie. Sprzedaż Velara skupiała się tylko na tym, co naprawdę wymagało rozmowy: domykaniu kontraktów.
Cierpliwa praca u podstaw, sygnały rynkowe wyprzedzające konkurencję i odciążenie sprzedaży - to wzorzec, który skalujemy w innych projektach lead-gen dla branż usługowych opartych na długoterminowych kontraktach.
“Najmocniejsze ze współpracy ze Scaling Labs to zmiana charakteru pracy mojego zespołu - zamiast wysyłać maile, robić cold calle i jeździć z objazdami po terenie, teraz skupiamy się na prowadzeniu rozmów z zainteresowanymi firmami, robieniu wycen i sprzedaży. Zaskoczyło mnie, jak wiele kontaktów wraca do nas po kilku miesiącach - lead, który kiedyś zapytał o ofertę lub dostał wycenę, sam wraca gotowy do podpisania. To są kontrakty, które bez tego procesu w ogóle by się nie domknęły.”
Chcesz tego samego dla siebie?
30 minut. Mapujemy, gdzie jesteś i co realnie jest możliwe.